Optimiser sa politique commerciale à l’hôpital pour atteindre ses objectifs
Code produit : POLCO
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Programmation
Une date sera bientôt programmée, je clique ici pour être informé.e par email de la prochaine session de formation
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- Nouveau
- Managers
- Exclusivité IFIS
- Stage pratique
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Les + de la formation
- Vous disposerez d’une méthodologie claire pour construire et ajuster votre politique commerciale et tarifaire dans le contexte hospitalier.
- Vous maîtriserez des outils pratiques pour maximiser vos marges sans compromettre votre compétitivité.
- Vous serez en capacité de déployer et faire vivre une stratégie commerciale cohérente avec les objectifs de votre entreprise.
Objectifs pédagogiques
Analyser les contraintes internes et externes de son entreprise pour définir des objectifs commerciaux réalistes et cohérents avec les enjeux du marché hospitalier.
Concevoir une stratégie d'accès au marché en segmentant ses clients, ses circuits de décision et ses canaux de distribution, afin d'optimiser le positionnement de son offre à l'hôpital.
Appliquer des méthodes et des outils pour élaborer une politique tarifaire hospitalière alignée avec les objectifs économiques de l'entreprise.
Élaborer un plan d'action opérationnel pour déployer sa politique commerciale à l'hôpital, l'évaluer et l'ajuster en mobilisant les équipes internes et les bons indicateurs de performance.Date de modification du produit :
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Programme
Définir ses objectifs commerciaux
- Des objectifs business macro à l'établissement de ses objectifs commerciaux
- Identification des contraintes spécifiques au secteur hospitalier (réglementations, budgets serrés, poids des acheteurs).
- Méthodologie d'analyse : établir ses priorités (profit, part de marché, innovation…).
Élaborer sa stratégie de vente à l'hôpital
- Analyse du circuit d'achat hospitalier (Matrix Buyer, rôle des pharmaciens, acheteurs, médecins…).
- Segmentation client, identification des bons canaux de distribution.
- Positionnement prix / services par segment de marché
Construire une politique tarifaire efficace et alignée sur ses objectifs commerciaux
- Panorama des modèles de pricing et de cascade de prix adaptés au secteur hospitalier
- Pricing différencié : par segment, volume, clients (attentes), cycle de vie produit
- Gestion de la négociation et de la personnalisation des offres tarifaires (rabais, remises, ristournes, conditions spécifiques)
- Sensibilité des produits à l'élasticité prix et évaluation de sa politique en BtoB
Déployer, évaluer et ajuster sa politique commerciale
- Alignement des actions et KPI ventes / marketing / pricing : comment réussir l'orchestration.
- Storytelling du prix : vendre son prix et sa valeur.
- Techniques de négociation hospitalière sans dévaloriser son offre
- Ajuster sa politique commerciale à l'aide des données et du retour terrain
Cette formation peut aussi être dispensée dans votre entreprise
Intervenant(s)
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Guillaume LEPEU
Directeur chez COVO, cabinet spécialisé en stratégie B2B, Guillaume possède plus de 10 ans d'expérience dans l'industrie de la santé (pharmaceutique, dispositifs médicaux, équipements connectés). Ancien responsable pricing, il a été directeur Grands Comptes et responsable des marchés.
Public concerné
Directeur et responsable des ventes, Responsable grands comptes et Key account manager (KAM), Responsable marché et accès régional, Directeur et Responsable business développement, Directeur et Responsable marketing, Directeur et responsable commercial.
Pédagogie et infos
Pédagogie
- Apports théoriques
- Sessions interactives de questions/réponses
- Étude de cas
- Exercice pratique
Prérequis
Prérequis : occuper une fonction visant à impulser ou mettre en œuvre la politique commerciale de son entreprise.
ÉVALUATION DES ACQUIS ET INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES
Évaluation par questionnaire sur plateforme.
À l'issue de l'évaluation des acquis, les résultats sont communiqué.
Chaque formation donne lieu à l'envoi d'une attestation de fin de formation.
Délai d'accès à la formation : ce délai correspond à la période entre l'inscription de l'apprenant ou de son entreprise et la date effective de la formation.
Pour les formations interentreprises, les inscriptions sont clôturées :
- soit 24 heures avant le début de la formation,
- soit dès que le nombre maximum de participants est atteint.
Nos formations sont planifiées et mises à jour régulièrement et notre site internet reflète en temps réel le planning des formations programmées.
Pour les formations intra-entreprises, les délais sont précisés dans nos propositions commerciales. En moyenne, ils sont inférieurs à 2 mois après la signature de la proposition, sous réserve de validation rapide des dates de formation par le client.
Les locaux de l'IFIS sont accessibles aux personnes en situation de handicap.
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin d’étudier ensemble les modalités d’accès requises.
Depuis le 1er septembre 2023 et conformément à sa politique RSE, l'IFIS n’imprime plus les supports de formation dans le cadre des formations interentreprises, sauf demande expresse de l’équipe pédagogique. Les apprenants recevront une version numérique du support directement sur leur boîte mail professionnelle, en amont ou en aval de la formation, en fonction des modalités décidées par l’équipe pédagogique. Pour en savoir plus sur la politique RSE de l'IFIS, cliquez ici. Pour toute requête spécifique ou demande d’information en lien avec la reprographie ou la disponibilité des supports de formation, veuillez contacter l’IFIS : contact@ifis.fr.
Contact
Amélie BOURGEAIS