Du visiteur médical au responsable de projet sur le terrain : posture, outils et méthodes
Du visiteur médical au responsable de projet sur le terrain : posture, outils et méthodes
Code produit : PROJVM
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Formation intra / sur mesure
Organisez cette formation dans votre entreprise au bénéfice de vos seuls salariés. Le programme de votre formation peut être adapté à vos process et spécificités.
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Intervenant(s)
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- Nouveau
- Exclusivité IFIS
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Contact
Amélie BOURGEAIS
Chargée de formation et de relation client
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Les + de la formation
- Vous détiendrez les clés pour être identifié comme un expert de l’aire thérapeutique et des parcours patients.
- Vous saurez identifier et qualifier les besoins des professionnels de santé et de leurs patients.
- Vous serez en mesure de remonter les besoins, en évaluer la pertinence au regard de la stratégie de l’organisation, et les structurer en projets (multidisciplinaires).
- Vous serez force de proposition pour apporter des solutions adaptées en lien avec les besoins spécifiques et les disparités territoriales.
- Vous maîtriserez les bases de la gestion de projet et vous serez mieux à même de positionner votre offre de service au sein du laboratoire.
- Vous disposerez de vrais outils adaptés à votre fonction pour concevoir, implémenter et suivre des projets auprès/avec des professionnels de santé, en conformité avec la réglementation applicable et les procédures internes de votre entreprise.
Objectifs pédagogiques
Module 1 – La nouvelle posture de gestionnaire de projet sur le terrain
- Questionner la valeur ajoutée de la visite médicale d’aujourd’hui et de demain.
- Décrire les ressorts essentiels pour passer d’une vente transactionnelle à une vente relationnelle.
- Appliquer des méthodes pour écouter activement et recueillir les besoins des professionnels de santé.
- Pratiquer le questionnement de fond pour faire émerger des besoins connus ou non encore formalisés.
- Analyser ses besoins pour les traduire en projet.
- Se construire une posture de partenaire de valeur auprès des professionnels de santé, dans la durée.
Module 2 – La gestion de projet adaptée aux collaborateurs de terrain
- Réviser les fondamentaux de la gestion de projet (hard skills et soft skills), dans le cadre des missions des collaborateurs de terrain.
- Identifier, définir et discuter le cadre (typologie, environnement, processus internes) des différents projets potentiels des collaborateurs de terrain, en fonction de l’aire thérapeutique.
- Cartographier les objectifs, les grandes étapes/jalons, les enjeux, les problématiques, les obligations (juridiques, réglementaires) et les solutions possibles à chaque étape d’un projet.
- Travailler la position de chef de projet, la cohésion de groupe projet et la répartition des tâches autour d’un projet type.
- Résoudre collectivement les principales problématiques rencontrées dans la mise en place de projets, et partager les enseignements.
Date de modification du produit :
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Programme
Module 1 – La nouvelle posture de gestionnaire de projet sur le terrain
Construire de nouvelles fondations
- Accepter les nouveaux enjeux et y prendre part
- Faire évoluer les croyances sur la relation avec les professionnels de santé
- Voir les bénéfices pour toutes les parties prenantes
Partir de ce que l’on sait bien faire
- Commencer par une remise en question positive
- Ce que nous avons réussi et savons bien faire
- Ce que nous allons réussir en tant que gestionnaire de projet terrain
Être un gestionnaire de projet sur le terrain : enjeux et conditions
- Ce qui change doit nous motiver
- Ce que mon poste nécessite : du quanti au quali
- Ce que je peux y apporter : pourquoi, comment
- Les dernières limites à lever
Voir notre environnement par les yeux des professionnels de santé
- Travailler sur les besoins des professionnels de santé en matière de projet
- D’une approche promotionnelle à une relation partenariale : parler enjeux et non besoins
- Savoir questionner et valoriser : l’écoute active au quotidien
Donner du sens à notre démarche
- Formuler un partenariat Gagnant / Gagnant
- Choisir les techniques de communication adaptées
- Utiliser les meilleurs canaux de communication en omnicanalité
Promouvoir ses projets en interne
- Être tous au service d’un même objectif
- Collaborer avec toutes les équipes internes en transversalité
- Savoir écouter, motiver et mobiliser autour de son projet
Art et stratégie de communication
- Les différentes étapes d’un projet
- Avoir une vision stratégique autant qu’opérationnelle
- Savoir traduire son projet en plan d’action, en lien avec le plan marketing/d’engagement
Les différents profils d’interlocuteurs
- Comprendre les différents profils d’interlocuteurs
- Analyse des comportements via le DISC®
- Mieux se connaitre : mieux comprendre les autres
Lever les objections
- Quels freins à notre développement ?
- L’environnement, les professionnels de santé et la concurrence
- S’entraîner à répondre aux objections
Stratégie d’influence
- Avancer plus loin avec l’influence
- Définir ce qu’est l’influence
- En comprendre les leviers et les enjeux
- Construire ses réseaux
Module 2 – La gestion de projet adaptée aux collaborateurs de terrain
Les fondamentaux de la gestion de projet
- Typologie des projets potentiels pour les collaborateurs de terrain
- Les grandes étapes d’un projet : quels bons réflexes ?
- Les obligations internes (juridique, DSI, réglementaire) en fonction des projets
Le projet
- Cartographie des jalons d’un projet (objectifs, étapes, enjeux, acteurs internes/externes, problématiques, éléments budgétaires, etc.)
La posture de chef de projet, à l’échelon régional
- Les outils comportementaux du chef de projet
- Guider un projet en transversal, en l’absence de relation hiérarchique : développer son leadership
Le groupe projet
- Les acteurs essentiel siège et terrain
- Les parties prenantes au projet
- Les sponsors et freins du groupe projet
Structurer son projet pour le vendre en interne
- Utiliser des méthodes et outils de visualisation de votre projet
- Argumenter sur les forces et maîtriser les limites de votre projet
Capitaliser sur un projet terrain
- KPI et évaluation du projet : savoir clôturer et prendre du recul
- Savoir transformer un RETEX en opportunité
- Convertir un projet local en démarche de filiale
- Accepter les nouveaux enjeux et y prendre part
Cette formation peut aussi être dispensée dans votre entreprise
Intervenant(s)
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David CHAMARD-BOIS
Coach, formateur, conférencier et directeur commercial en temps partagé, il possède plus de vingt-cinq années d’expérience dans la stratégie, le management et le développement commercial, en tant qu’ancien cadre dirigeant, dans des secteurs et entreprises très divers. En plus de 1 000 heures de pratique du coaching pour les industries de santé, il est intervenu auprès de cadres, de managers, et des forces de vente de laboratoires du TOP 20 en mettant à leur service son expérience et ses compétences pour aider à stimuler les équipes et développer leur plein potentiel. Formateur sur le développement commercial et personnel, le mangement, le leadership et la gestion du changement, il accompagne les forces de vente des industries de santé dans les mutations de leur métier et de leur environnement.
Public concerné
Délégué hospitalier et pharmaceutique, visiteur médical, KAM, directeur régional, responsable de réseau, responsable grands comptes.
Pédagogie et infos
Pédagogie
Méthode I Méthodologie participative et structurée autour d’exposés théoriques, d’exercices pratiques, d’études de cas, de mises en situation, de brainstorming, de la confrontation de l’expérience de chacun et de jeux de rôles.
Prérequis
Prérequis : occuper une fonction terrain, en charge de développer des projets avec les professionnels de santé.
Chaque formation donne lieu à l’envoi d’une attestation de fin de formation.En cas d’évaluation des acquis, les résultats sont communiqués.
INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES
Délai d'accès à la formation : ce délai correspond à la période entre l'inscription de l'apprenant ou de son entreprise et la date effective de la formation.
Pour les formations interentreprises, les inscriptions sont clôturées :
- soit 24 heures avant le début de la formation,
- soit dès que le nombre maximum de participants est atteint.
Nos formations sont planifiées et mises à jour régulièrement et notre site internet reflète en temps réel le planning des formations programmées.
Pour les formations intra-entreprises, les délais sont précisés dans nos propositions commerciales. En moyenne, ils sont inférieurs à 2 mois après la signature de la proposition, sous réserve de validation rapide des dates de formation par le client.
Les locaux de l'IFIS sont accessibles aux personnes en situation de handicap.
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin d’étudier ensemble les modalités d’accès requises.
Depuis le 1er septembre 2023 et conformément à sa politique RSE, l'IFIS n’imprime plus les supports de formation dans le cadre des formations interentreprises, sauf demande expresse de l’équipe pédagogique. Les apprenants recevront une version numérique du support directement sur leur boîte mail professionnelle, en amont ou en aval de la formation, en fonction des modalités décidées par l’équipe pédagogique. Pour en savoir plus sur la politique RSE de l'IFIS, cliquez ici. Pour toute requête spécifique ou demande d’information en lien avec la reprographie ou la disponibilité des supports de formation, veuillez contacter l’Ifis : contact@ifis.fr.
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Amélie BOURGEAIS