La visite médicale digitale pour les délégués médicaux

Module 1 – Maîtriser les outils de communication à distance

• Identifier les situations nécessitant l’utilisation d’un outil de visioconférence
• Les bonnes pratiques générales d’utilisation d’un outil de visioconférence
• Tour d'horizon des logiciels/solutions digitales utilisées par le laboratoire et les collaborateurs
• Savoir utiliser l’outil pour la création et l’organisation d'une réunion de visioconférence
• Savoir maîtriser les fonctions de l’outil pour l’animation d'une réunion en visioconférence
• Les réflexes essentiels pour faire face à des problèmes techniques

Module 2 – Les techniques de communication appliquées à la visite médicale à distance

Diagnostic personnalisé de ses capacités à prendre efficacement la parole face à un interlocuteur lors d’une visite médicale digitale (5 axes : corporel, vocal, relationnel, émotionnel, intellectuel)

Travailler sa confiance et mieux gérer son trac

• Connaître les mécanismes du trac (physiologiques et psychologiques)
• Découvrir les 10 étapes de la gestion du trac
• Apprendre à se détendre avant une présentation orale à distance
• Travailler sa respiration basse pour éviter l’emballement du stress

Apprendre à créer une relation favorable avec son interlocuteur

• Les trucs et astuces pour l’installation d’une communication efficace
• S’entraîner à créer l’impact dès les premiers instants
• Apprendre à traiter son interlocuteur à distance comme un partenaire et non comme un juge
• Apprendre à créer l’interaction digitale, lancer les échanges, répondre aux questions

Apprendre à structurer une présentation digitale claire et convaincante

• Avoir les bons réflexes lors de la préparation de sa présentation à distance
• Apprendre à argumenter pour convaincre
• Utiliser la règle de 3 pour favoriser la mémorisation de ses messages clés

Travailler sa présence physique en virtuel pour donner du « corps » à sa parole à distance

• Prendre conscience de l’image de soi que l’on transmet à l’interlocuteur à distance
• Trouver la bonne posture derrière son écran
• Travailler sa gestuelle devant la webcam
• Apprendre à occuper l’espace disponible dans une interface digitale

Faire de sa voix son alliée lors d’une communication digitale

• Apprendre à projeter sa voix dans un micro et à limiter les risques liés au son
• S’entraîner à articuler distinctement
• Moduler le ton pour accrocher l’attention
• Faire des phrases courtes et oser le silence face au professionnel de santé

Savoir gérer les situations délicates à distance

• Répondre à une objection en 4 étapes
• Travailler son écoute empathique pour désamorcer les situations conflictuelles
• Rester maître de la situation en recadrant la visite médicale digitale si nécessaire
• Faire face aux questions inattendues et savoir répondre sans avoir préparé

Module 3 – La visite médicale à distance : de la préparation à la réalisation

Penser la visite médicale à distance à l’ère du multi/omni-canal

• Définitions et conséquences sur le métier de visiteur médical
• Adopter le multicanal : mais comment ?

Écart entre la visite médicale en présentiel et à distance

• Analyse des différences et compréhension des enjeux
• Rendez-vous en visioconférence : quel impact ?
• Conserver une capacité d’écoute du non verbal et des signaux faibles

La préparation d’une visite médicale digitale

• Quel(s) objectif(s) du rendez-vous ?
• L’historique de la collaboration avec le professionnel de santé
• Besoins patients exprimés ou supposés
• Training : préparation, définition d’objectifs, supports

La stratégie de la promotion à distance

• Définir en quoi ce rendez-vous sera utile au professionnel de santé et efficace pour ses patients
• Identifier en quoi le rendez-vous est en lien avec le(s) besoin(s) de l’interlocuteur
• Quel(s) message(s) prioritaire(s) et sous quelle forme à distance
• Quels outils disponibles à utiliser (document, animation, études…)
• Quelle conclusion serait utile et efficace pour ce rendez-vous digital
• Training : préparer une stratégie distancielle impactante

La mise en œuvre de la visite médicale digitale

• L’importance de poser le cadre et de le faire valider par son interlocuteur
• Accroitre les interactions avec le professionnel de santé
• Encrer sa proposition dans l’actualité du professionnel de santé
• Partager des besoins « patients » en cours et les réponses à y apporter
• Mettre en œuvre l’écoute active et la reformulation à distance
• Training : avoir un échange impliquant, qui engage

Savoir mesurer l’impact du rendez-vous distanciel

• Conclure efficacement un rendez-vous
• Garantir l’engagement de chaque partie
• Formaliser dans son CRM un compte-rendu utile pour les prochaines interactions

Module 4 – Réinventer son approche de la visite médicale à l’ère du digital

Prendre du recul sur son rôle de délégué pharmaceutique

• Prendre conscience de mon apport et mon positionnement en tant que délégué
  • Se réapproprier les notions de proposition de valeur relationnelles et produit/service
  • Comprendre notre vision du rapport délégué / professionnels de santé, et ce que celle-ci raconte de nous
  • Discuter les évolutions du métier et les attentes des médecins suite à la COVID
  • o    Multi/omni-canal : diffuser la valeur ajoutée du délégué au travers des différents canaux
• Se dépolluer des parasites encombrants
  • Savoir reconnaitre et exprimer sa légitimité de délégué vis-à-vis des professionnels de santé
  • Analyser ses peurs dans la relation avec les professionnels de santé (pensées limitantes, croyances, etc.)
  • Appliquer le principe de responsabilité au quotidien : « Je fais mon travail, et je ne décide plus à la place du professionnel de santé ! »
  • Atelier pratique : « En quoi je suis une opportunité pour mon PDS ? »

Clarifier sa posture de communication en tant que délégué

• Demander versus Proposer : le rôle de l’assertivité et du niveau de l’échange délégué / médecin
• Être au service oui, mais de quoi ? ou de qui ?
• Les 7 lois de l’influence pour créer de l’engagement chez son médecin

Comprendre les enjeux implicites de la prise de rendez-vous

• Propositions de valeurs : repenser sa relation avec le médecin (produit, service, autre)
• Déclencher l’envie chez l’autre et se différencier
• Enjeux de la visite : centrage sur la réalité du médecin, proposition de valeur, agilité, assertivité, créativité !
• Partir du médecin (traiter l’enjeu relationnel et valider ses besoins)
• Partager une proposition de valeur autour des enjeux du médecin et de son objectif personnel de visite
• Conclure et projeter le médecin vers l’avant, dans une logique partenariale

Exister à distance quand le professionnel de santé n’est pas accessible

• Penser une stratégie multicanale
• Penser écosystème et multiplier les interlocuteurs
• Se fixer des objectifs autre que le rendez-vous
• Être créatif sur les messages passés