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Responsable « Grands Comptes » (KAM) dans le secteur du dispositif médical : comprendre la fonction pour en maîtriser les enjeux stratégiques

Responsable « Grands Comptes » (KAM) dans le secteur du dispositif médical : comprendre la fonction pour en maîtriser les enjeux stratégiques

Code produit : DMKAM1

  • Intervenant(s)

    Pascal GAND

  • Programmation

    Une date sera bientôt programmée, je clique ici pour être informé.e par email de la prochaine session de formation

    • Nouveau
    • Evaluation
    • Exclusivité IFIS
    • Stage pratique
Programme

Programme détaillé

  • Les + de la formation

    • Vous aurez compris la notion de « Grand Compte » dans le secteur du dispositif médical pour être en mesure d’évaluer son impact sur la stratégie commerciale.
    • Vous saurez comment vous positionner dans le double rôle d’ambassadeur et de fournisseur privilégié en sachant être à l’écoute des besoins et des contraintes de chaque partie.
    • Vous serez capable d’analyser la situation présente et vous saurez comment impliquer le client « Grand Compte » dans l’élaboration et la validation d’un plan d’action commun.
    • Vous acquerrez des clefs en vue d’élaborer une offre différenciante et à forte valeur ajoutée répondant aux besoins exprimés et/ou perçus.
    • Grâce aux ateliers ponctuant la formation, vous saurez comment bâtir votre réseau personnel - interne et externe - afin d’agir proactivement sur les opportunités existantes ou nouvelles.

    Objectifs pédagogiques

    Permettre au futur Responsable Grands Comptes / Key Account Manager (KAM) et/ou KAM débutant (< 3 ans) de bien comprendre les enjeux stratégiques de la fonction.
    Donner un cadre fonctionnel et pratique pour la gestion des « Grands Comptes ».
    Indiquer les perspectives et évolutions de carrière potentielles de la fonction KAM.

    • En partenariat avec

      • En partenariat avec le SNITEM
  • Programme

    A quoi sert le responsable « Grand Compte » (KAM) ?

    • Sa position et son rôle dans la structure commerciale du fournisseur
    • Son rôle vis-à-vis du client « Grand Compte »

    Le client « Grand Compte »

    • Critères de sélection
    • Positionnement stratégique
    • Cartographie (mapping) des opportunités
    • Cartographie (mapping) des acteurs
    • Perspectives court/moyen/long terme

    L’offre « Grand Compte »

    • Analyse des besoins
    • Définition de la proposition de valeur
    • Recrutement des ressources (interne et externe)

    La vente « Grand Compte »

    • Vente complexe
    • Cartographie des acteurs clés
    • Positionnement concurrentiel
    • Plan d’action partagé (quoi, qui, quand, comment, etc.) avec l’équipe « Grands Comptes »
Intervenant(s)

Intervenant(s)

  • Pascal GAND

    Consultant en stratégie de commercialisation et formateur dans le domaine des dispositifs médicaux, il a depuis plus de trente ans acquis une solide expérience nationale et internationale dans la gestion des « Grands Comptes » pour des sociétés réputées telles qu’HP, Agilent, Philips, GE, Welch Allyn, et Hill-Rom. Ayant dans un premier temps occupé la fonction de « KAM », puis en tant que directeur des ventes et ensuite VP EMEA, il a développé cette activité stratégique au sein de ses équipes territoriales. Dans le cadre de cette formation, il vous propose de partager cette expérience et de vous donner les outils pour bien appréhender les réalités de la fonction.

Public concerné

Public concerné

Collaborateur.rice des fonctions « commerciale », « marketing » ou des métiers terrain (Ingénieurs d’application,…) évoluant ou souhaitant évoluer vers la fonction KAM dans le secteur du DM (équipements, DMS, e-santé...), KAM souhaitant renforcer ses compétences dans cette fonction.

Pédagogie et infos

Pédagogie et infos

Pédagogie

Méthode C Vidéoprojection du support PowerPoint. Alternance d’exposés, de discussions avec le formateur et entre participants. Cas pratiques et travaux en sous-groupe, directement applicables par le participant de retour à son poste de travail. Remise d’une documentation pédagogique.

Prérequis

  • Avoir un projet professionnel d’évolution vers la  fonction de KAM ou de renforcement des compétences dans la fonction.
  • Dans la mesure du possible, venir avec des éléments personnels et concrets liés à ce projet (cas de figure, retour d’expérience...)

Chaque formation donne lieu à l’envoi d’une attestation de fin de formation.

ÉVALUATION DES ACQUIS ET INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES

Questionnaire de positionnement en amont de la formation sur plateforme avec partage les résultats avec le formateur avant la session.
Questionnaire d’auto-évaluation de fin de formation.
A l'issue de l'évaluation des acquis, les résultats sont communiqués.

Les locaux de l'Ifis sont accessibles aux personnes en situation de handicap
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin d’étudier ensemble les modalités d’accès requises.

Contact

Contact

Aurélie TRICARD

Aurélie TRICARD

Chargée de missions. Stages interentreprises

01 41 10 26 22

Voir l'email

Fatma IBERSIENE

Fatma IBERSIENE

Chargée de missions. Stages interentreprises

01 84 76 14 75

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Amélie BOURGEAIS

Amélie BOURGEAIS

Chargée de missions. Stages interentreprises

01 41 10 26 21

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Lisa FERNANDEZ

Lisa FERNANDEZ

Relations Clientèle intra-entreprise

01 41 10 26 91

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