Vente complexe et création de valeur en dispositifs médicaux
Vente complexe et création de valeur en dispositifs médicaux
Code produit : DMVCPX
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Formation intra / sur mesure
Organisez cette formation dans votre entreprise au bénéfice de vos seuls salariés. Le programme de votre formation peut être adapté à vos process et spécificités.
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Intervenant(s)
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- Nouveau
- Parcours de formation
- Exclusivité IFIS
- Stage pratique
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Contact
Lisa FERNANDEZ
Chargée de formation et de relation client
Programme détaillé
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Les + de la formation
- Vous bénéficierez des seules formations pour les équipes de vente et commerciaux avec des cas concrets du secteur DM.
- Vous maîtriserez les réalités hospitalières, les contrainte réglementaires et les enjeux économiques, animées par des experts du secteur DM.
- Vous vous différencierez durablement dans un contexte de pression prix, de banalisation technologique et de décisions multi-acteurs.
Objectifs pédagogiques
Analyser un environnement décisionnel DM complexe.
Identifier les leviers de valeur pertinents selon les interlocuteurs.
Construire une proposition de valeur différenciante.
Adapter sa posture commercial à des situations terrain exigeants.
Gérer efficacement les objectifs prix.Date de modification du produit :
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En partenariat avec
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Programme
Comprendre la vente complexe en dispositifs médicaux
- Spécificités du marché DM
- Typologie des clients et parties prenantes
- Logiques décisionnelles hospitalières
- Différences entre vente produit et vente valeur
Identifier les leviers de valeur en DM
- Valeur clinique (qualité des soins, sécurité patient)
- Valeur organisationnelle (process, temps, ressources)
- Valeur économique (coûts globaux, efficience)
- Traduction des bénéfices produit en impacts client
Construire une proposition de valeur différenciante
- Structuration d'un discours orienté client
- Adaptation selon les interlocuteurs (chirurgien, cadre de santé, acheteur, direction)
- Priorisation des arguments
- Cohérence avec le cadre réglementaire
Déployer la vente orientée valeur sur le terrain
- Techniques de questionnement stratégique
- Argumentation et storytelling DM
- Gestion des objections prix
- Posture commerciale à haute valeur ajoutée
Cette formation peut aussi être dispensée dans votre entreprise
Intervenant(s)
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Pascal GAND
Consultant en stratégie de commercialisation et formateur dans le domaine des dispositifs médicaux, il a depuis plus de trente ans acquis une solide expérience nationale et internationale dans la gestion des « Grands Comptes » pour des sociétés réputées telles qu'HP, Agilent, Philips, GE, Welch Allyn, et Hill-Rom. Ayant dans un premier temps occupé la fonction de « KAM », puis en tant que directeur des ventes et ensuite VP EMEA, il a développé cette activité stratégique au sein de ses équipes territoriales. Dans le cadre de cette formation, il vous propose de partager cette expérience et de vous donner les outils pour bien appréhender les réalités de la fonction.
Public concerné
Commerciaux dispositifs médicaux, ingénieurs commerciaux, keys accounts managers, responsables de comptes
Pédagogie et infos
Pédagogie
- Apports théoriques
- Sessions interactives de questions/réponses
- Vote interactif
- Étude de cas
- Atelier collaboratif
- Exercice pratique
Prérequis
Prérequis : connaissance de l'environnement de santé en France et de l'industrie du DM
ÉVALUATION DES ACQUIS ET INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES
Avant chaque formation, vous êtes invité à préciser vos besoins via un questionnaire d'attentes. En fin de session, une évaluation des acquis, accessible depuis notre plateforme sécurisée, vous permet de valider votre progression.
Chaque formation donne lieu à l'envoi d'une attestation de fin de formation.
Délai d'accès à la formation : ce délai correspond à la période entre l'inscription de l'apprenant ou de son entreprise et la date effective de la formation.
Pour les formations interentreprises, les inscriptions sont clôturées :
- soit 24 heures avant le début de la formation,
- soit dès que le nombre maximum de participants est atteint.
Nos formations sont planifiées et mises à jour régulièrement et notre site internet reflète en temps réel le planning des formations programmées.
Pour les formations intra-entreprises, les délais sont précisés dans nos propositions commerciales. En moyenne, ils sont inférieurs à 2 mois après la signature de la proposition, sous réserve de validation rapide des dates de formation par le client.
Les locaux de l'IFIS sont accessibles aux personnes en situation de handicap.
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin d'étudier ensemble les modalités d'accès requises.
Depuis le 1er septembre 2023 et conformément à sa politique RSE, l'IFIS n'imprime plus les supports de formation dans le cadre des formations interentreprises, sauf demande expresse de l'équipe pédagogique. Les apprenants recevront une version numérique du support directement sur leur boîte mail professionnelle, en amont ou en aval de la formation, en fonction des modalités décidées par l'équipe pédagogique. Pour en savoir plus sur la politique RSE de l'IFIS, cliquez ici. Pour toute requête spécifique ou demande d'information en lien avec la reprographie ou la disponibilité des supports de formation, veuillez contacter l'IFIS : contact@ifis.fr.
Contact
Lisa FERNANDEZ