Décrocher ses RV à distance et réussir sa VAD
Décrocher ses RV à distance et réussir sa VAD
Code produit : FDV2
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Formation intra / sur mesure
Organisez cette formation dans votre entreprise au bénéfice de vos seuls salariés. Le programme de votre formation peut être adapté à vos process et spécificités.
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Intervenant(s)
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- Nouveau
- Managers
- Exclusivité IFIS
- Stage pratique
- Petit groupe
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Contact
Amélie BOURGEAIS
Chargée de formation et de relation client
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Les + de la formation
- Vous apprendrez à mobiliser plus facilement les professionnels de santé, et de manière plus créative.
- Vous développerez votre agilité pour intégrer le distanciel et le digital dans votre approche de la visite, grâce à une pensée multicanale au service d’objectifs variés.
- Vous trouverez davantage de confort dans l’exercice de la prise de rendez-vous, en vous réappropriant vos forces et en identifiant de nouvelles opportunités.
- Vous maîtriserez les clés de l’écoute active à distance avec les professionnels de santé.
- Vous assimilerez les éléments méthodologiques essentiels pour être durablement efficace lors de vos visites à distance (VAD).
Objectifs pédagogiques
Décrire les étapes clés de la visite à distance et identifier les enjeux clés/cachés à traiter.
Reformuler sa proposition de valeur pour renforcer son assertivité dans les situations d’interactions avec les professionnels de santé.
Pratiquer la prise de rendez-vous à distance via différents canaux d’interaction.
Employer une vision « multicanal » dans son interaction avec les professionnels de santé.
Construire et développer des interactions efficaces et utiles pour répondre aux besoins des professionnels de santé.Date de modification du produit :
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Programme
Digital, multi/omni-canal : reprendre confiance en sa valeur à l’ère de la visite à distance
- Définitions et conséquences sur l’évolution du métier
- Le digital et ce qu’il implique individuellement/collectivement
Comprendre les enjeux implicites de la prise de rendez-vous à distance
- Comprendre quels sont les besoins des professionnels de santé
- Enjeux et cadre de référence
- Clarifier sa posture de communication en tant que délégué
- Demander versus proposer : le rôle de l’assertivité et du niveau de l’échange délégué/médecin
- Être au service oui, mais de quoi ? Ou de qui ?
- Les 7 lois de l’influence pour créer de l’engagement chez son médecin
- Comprendre les enjeux implicites de la prise de rendez-vous
- Propositions de valeurs : repenser sa relation avec le médecin (produit, service, autre)
- Déclencher l’envie chez l’autre et se différencier
- Enjeux de la visite : centrage sur la réalité du médecin, proposition de valeur, agilité, assertivité, créativité !
Travailler l’email
- Clarifier les piliers d’un email réussi
- Maîtriser l’écriture des objets d’email entre proposition de valeur et créativité
- Se centrer sur la réalité du médecin
- Assumer et enrichir sa proposition de valeur
- Être assertif
- Utiliser des vecteurs d’influence pour se crédibiliser et créer de l’engagement de la part du médecin
- Vendre l’idée de la visite : quand et comment le faire ?
- Explorer les différents cas de figure
- Avec ou sans historique avec le médecin (premier contact / suivi projet)
- L’exercice délicat de la relance : quand / comment et les écueils à éviter
- Obtenir une réponse : scénario d’urgence et créativité !
Travailler le téléphone
- Les fondamentaux du téléphone
- Maîtriser une structure de prise de rendez-vous rythmée et percutante
- Le traitement des objections : méthode simple et efficace pour rebondir
- Vendre l’idée de la visite à distance à son interlocuteur
- Travailler autrement avec la secrétaire médicale :
- Quels sont ses enjeux cachés et comment les mobiliser ?
- Comment faire de la secrétaire médicale une alliée, en vue d’un partenariat d’intérêt commun ?
La visite à distance
- Les particularités techniques de la visite à distance :
- Créer et maitriser son « costume virtuel »
- Les leviers
- Ossature de visite : quels sont les temps forts ?
- Partir du médecin (traiter l’enjeu relationnel et valider ses besoins)
- Partager une proposition de valeur autour des enjeux du médecin et de son objectif personnel de visite
- Conclure et projeter le médecin vers l’avant, dans une logique partenariale
- Outils et compétences à maitriser :
- L’écoute active
- L’interactivité
- La reformulation
- Les questions puissantes
- Les métaphores
- Exister à distance quand le professionnel de santé n’est pas accessible :
- Penser une stratégie multicanale
- Penser écosystème et multiplier les interlocuteurs
- Se fixer des objectifs autre que le rendez-vous
- Être créatif sur les messages passés
Cette formation peut aussi être dispensée dans votre entreprise
Intervenant(s)
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David CHAMARD-BOIS
Coach, formateur, conférencier et directeur commercial en temps partagé, il possède plus de vingt-cinq années d’expérience dans la stratégie, le management et le développement commercial, en tant qu’ancien cadre dirigeant, dans des secteurs et entreprises très divers. En plus de 500 heures de pratique du coaching pour les industries de santé, il est intervenu auprès de cadres, de managers, et des forces de vente en mettant à leur service son expérience et ses compétences pour aider à stimuler les équipes et développer leur plein potentiel. Formateur sur le développement commercial et personnel, le mangement, le leadership et la gestion du changement, il accompagne les forces de vente des industries de santé dans les mutations de leur métier et de leur environnement.
Public concerné
Délégués pharmaceutiques, visiteurs médicaux, directeurs régionaux, chefs de produit, directeurs des ventes, directeurs commerciaux, directeurs réseau.
Pédagogie et infos
Pédagogie
Méthode I Méthodologie participative et structurée autour d’exposés théoriques, d’exercices pratiques, d’études de cas, de mises en situation, de brainstorming, de la confrontation de l’expérience de chacun et de jeux de rôles.
Prérequis
Prérequis : AUCUN.
Chaque formation donne lieu à l’envoi d’une attestation de fin de formation.
Évaluation des acquis et informations compélementaires
Évaluation par mise en œuvre de la compétence sur site et in situ par le manager.
À l'issue de l'évaluation des acquis, les résultats sont communiqués.
La formation peut être complètement adaptée (exercices, jeux de rôle) au contexte et à la réalité de l’entreprise. Une rencontre préalable est nécessaire pour intégrer la dimension culturelle/historique ainsi que les besoins particuliers des équipes.
Le temps de préparation est normalement égal à la durée de l’animation.
Délai d'accès à la formation : ce délai correspond à la période entre l'inscription de l'apprenant ou de son entreprise et la date effective de la formation.
Pour les formations interentreprises, les inscriptions sont clôturées :
- soit 24 heures avant le début de la formation,
- soit dès que le nombre maximum de participants est atteint.
Nos formations sont planifiées et mises à jour régulièrement et notre site internet reflète en temps réel le planning des formations programmées.
Pour les formations intra-entreprises, les délais sont précisés dans nos propositions commerciales. En moyenne, ils sont inférieurs à 2 mois après la signature de la proposition, sous réserve de validation rapide des dates de formation par le client.
Les locaux de l'IFIS sont accessibles aux personnes en situation de handicap.
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin d’étudier ensemble les modalités d’accès requises.
Depuis le 1er septembre 2023 et conformément à sa politique RSE, l'IFIS n’imprime plus les supports de formation dans le cadre des formations interentreprises, sauf demande expresse de l’équipe pédagogique. Les apprenants recevront une version numérique du support directement sur leur boîte mail professionnelle, en amont ou en aval de la formation, en fonction des modalités décidées par l’équipe pédagogique. Pour en savoir plus sur la politique RSE de l'IFIS, cliquez ici. Pour toute requête spécifique ou demande d’information en lien avec la reprographie ou la disponibilité des supports de formation, veuillez contacter l’Ifis : contact@ifis.fr.
Contact
Amélie BOURGEAIS