Spécialiste des enjeux liés à la commercialisation du dispositif médical, Pascal Gand dresse l’évolution du métier de Key Account Manager au sein de l’industrie du DM.

Le Responsable Grands Comptes – ou Key Account Manager (KAM) en anglais – est en charge du développement et du suivi de comptes clients stratégiques. Dans le secteur du dispositif médical, ces grands comptes sont par exemple des hôpitaux ou des regroupements d’établissements publics ou privés.

Expert-formateur chez Ifis DM sur les enjeux de commercialisation, Pascal Gand expliquait dans un récent article le rôle stratégique du KAM au sein du secteur de la santé en raison des besoins constants des établissements de soins. « Il y a un besoin d’anticipation et d’organisation auquel répond le KAM », soulignait-il.

Mais résumer le champ d’action du KAM à la négociation et à la vente de dispositifs médicaux serait une erreur. Son champ d’action couvre, entre autres, le contrôle des flux d’approvisionnement, des livraisons et des stocks.

Comment a évolué la fonction de Key Account Manager ?

Pascal Gand répond à cette question en vidéo.

Pascal Gand livre sa vision du métier de Key Account Manager dans le secteur du DM

 

Il y décrypte également les divers aspects de la fonction : son actualité, les spécificités du KAM au sein des industries du DM, les différences entre équipements médicaux et DM stériles, les acteurs du processus d’achat au sein de l’hôpital, les qualités d’un « bon KAM » et l’avenir du métier.

Ces enjeux sont aussi abordés durant deux formations qui se tiendront :

Les 29 et 30 mars 2022 : Responsable « Grands Comptes » (KAM) dans le secteur du dispositif médical : comprendre la fonction pour en maîtriser les enjeux stratégiques

Les 5 et 6 avril 2022 : Commercialisation de dispositifs médicaux : créer et gérer un réseau de distribution